Négociation raisonnée

Le principe : éviter les situations tendues et négocier sans élever la voix.
La négociation raisonnée est basée sur le principe du “gagnant-gagnant”.
Trop souvent la négociation est une guerre avec un perdant et un gagnant : il faut être plus rusé que l’autre, cacher ses sentiments, recourir au chantage. Cela va même parfois jusqu’à la trahison entre collègues ou collaborateurs. Résultats, tout le monde est perdant.

A l’inverse, adopter la négociation raisonnée, c’est :

Porter son attention sur les intérêts en jeu

et non sur les positions de chacun ; ce sont deux choses totalement différentes.
Pour cela, démarrer sur des motivations cachées, en relation avec les sentiments (besoins, attente, crainte). Se poser la question : pourquoi la personne réagit-elle violemment ? Parallèlement, dites vos propres attentes, comment vous voyez la chose et expliquez pourquoi.

Etudier chaque solution possible

avec ses conséquences avant de faire le choix de la décision finale.
Mettre en avant les intérêts communs.

Avoir des critères objectifs :

c’est une nécessité pour les différents partis. Leur but n’est pas de “céder” au profit de l’autre. Les données présentées doivent être sérieusement étudiées.
Par exemple le salarié qui demande une augmentation, doit pouvoir démontrer qu’il est insuffisamment payé par rapport à sa catégorie ou à son travail.

Eviter “la guerre de position”

qui braque les personnes et aboutit à des concessions et à des compromis frustrants pour les deux partis ; les relations en ressortent dégradées. Se garder de faire l’amalgame entre le sujet du conflit et les personnes concernées. La personne doit être traitée avec courtoisie et respect ; ce qui n’empêche pas de rester ferme sur les décisions prises.